En este artículo
La prospección Horeca (hoteles, restaurantes, cafeterías, lo que en Francia se llama "CHR") se reduce a tres cosas: una lista actualizada de locales en tu zona de reparto, una segmentación que separe los locales consolidados de las nuevas aperturas y un ritmo de llamadas que respete los horarios de servicio. Este artículo está pensado para proveedores de alimentación y bebidas, mayoristas, cerveceras, tostadores de café, productores y empresas de equipamiento que venden en Francia y Bélgica. Todos los volúmenes se calculan en directo a partir de la base de Prospya.
El mercado Horeca en cifras
El Horeca es un mercado de volumen con un comprador fácil de identificar: el dueño o el jefe de cocina, que suele decidir solo y rápido. Esto es lo que representa cada tipo de local en Francia y Bélgica:
| Tipo de local | Negocios | Con teléfono | Con email | Con Instagram |
|---|---|---|---|---|
| Restaurantes | 131.554 | 125.825 | 75.146 | 19.047 |
| Pizzerías | 17.531 | 17.006 | 7.300 | 2.068 |
| Cafeterías | 16.763 | 14.837 | 8.434 | 2.181 |
| Bares | 43.752 | 38.824 | 19.674 | 3.863 |
| Hoteles | 28.362 | 27.500 | 19.437 | 610 |
Las cifras se actualizan automáticamente.
Los teléfonos están casi siempre, porque los locales los publican para las reservas. El email es más escaso en los restaurantes independientes (57% de ellos) y más frecuente en los hoteles (69%). Plantea una prospección Horeca en la que el teléfono y la visita hagan el trabajo principal, y el email sirva para enviar tarifas y fichas de producto.
Crea una lista Horeca que de verdad vayas a usar
Un archivo nacional comprado por miles rara vez se trabaja. Construye tu lista a partir de tu zona de reparto real, ciudad por ciudad.
| Ciudad | Restaurantes | Con teléfono | Con email | Parte con email |
|---|---|---|---|---|
| Paris | 8.013 | 7.713 | 3.940 | 49% |
| Lyon | 1.668 | 1.597 | 904 | 54% |
| Marseille | 1.887 | 1.700 | 801 | 42% |
| Bordeaux | 942 | 890 | 533 | 57% |
| Lille | 666 | 622 | 339 | 51% |
| Nantes | 569 | 537 | 311 | 55% |
| Bruselas (ciudad) | 725 | 710 | 474 | 65% |
Bruselas está dividida en municipios en la base: la fila de arriba solo cubre la Ciudad de Bruselas, así que añade los municipios vecinos para tu territorio. Para más detalle sobre restaurantes por tipo y ciudad, consulta nuestra base de datos de emails de restaurantes de Francia.
Prospección Horeca: segmenta según lo que vendes
La misma lista de locales le sirve de forma muy distinta a una cervecera, a un tostador de café o a un fabricante de hornos. Los filtros de búsqueda gratuitos (tipo, ciudad, nota, número de reseñas, email, Instagram) aíslan el segmento adecuado:
- Locales consolidados (4 estrellas o más, cientos de reseñas): volúmenes estables y un proveedor ya instalado, así que necesitas una razón clara para cambiar (precio, calidad, servicio, origen local). Ejemplo: restaurantes de Lyon con nota 4+ y más de 50 reseñas.
- Nuevas aperturas (pocas reseñas): todo está por equipar y los hábitos aún no están fijados. El mejor momento para proveedores de equipamiento, mobiliario de terraza o menaje.
- Bares y cafeterías: cerveceras, distribuidores de bebidas, tostadores. Los bares de Burdeos con email te permiten enviar una carta de cervezas locales antes de pasar por allí.
- Locales con Instagram: suelen cuidar más la imagen y el producto, y son receptivos a productores artesanales, café de especialidad y vino natural.
- Hoteles: suministros para el desayuno, lencería, amenities, equipamiento; más a menudo localizables por email y en horario de oficina.
Trescientos locales bien elegidos dentro de tu zona de reparto valen más que una base nacional de 50.000 filas a la que nadie llamará nunca.
Horarios: trabaja en torno al servicio
Primera regla de la prospección Horeca: nunca llames durante el servicio. Evita aproximadamente de 11:30 a 14:30 y de 18:30 a 22:30. Las mejores franjas son a media tarde (15:00-17:00) y hacia las 10:00, cuando la cocina empieza la preparación. Para los bares, el final de la tarde antes de la afluencia funciona bien.
Una secuencia que suele funcionar:
- Una llamada corta para identificar a quien decide (dueño, jefe de cocina, responsable de barra) y obtener un sí para recibir información.
- Un email o un SMS con algo concreto: un precio, una ficha de producto, una oferta de muestra.
- Una visita con la muestra, fuera del servicio, si eres un proveedor local.
- Un seguimiento una o dos semanas después, idealmente en la misma franja horaria.
Los dueños franceses responden mucho mejor en francés, aunque sea sencillo; si vendes desde el extranjero, un comercial francófono o un guion corto en francés se amortiza rápido. Menciona un detalle real: "La Brasserie Montagnac tiene 4,6 estrellas con 420 reseñas y una buena carta de cervezas de barril, y nosotros fabricamos a 15 km" supera a cualquier catálogo. Nuestra guía de guiones de llamada en frío trata las frases de apertura y la clásica objeción "ya tengo un proveedor".
Organiza el territorio y el seguimiento
Un comercial Horeca acaba gestionando enseguida varios cientos de locales. Sin seguimiento, las rellamadas se pierden y dos compañeros llaman al mismo chef en la misma semana. Organiza tu lista por zona y por etapa: por contactar, contactado, muestra entregada, presupuesto enviado, cliente.
El CRM integrado de Prospya hace el seguimiento de cada local que desbloqueas: etapa, próxima acción con fecha, valor estimado, historial de llamadas y emails. Cuando nadie contesta, la rellamada se programa automáticamente para el siguiente día laborable. Tu equipo (hasta 10 personas sin coste adicional) comparte los créditos y el CRM, con un límite mensual de créditos por comercial y estadísticas por persona, y la lista de exclusión oculta los locales que ya son clientes o que ya se han contactado. ¿Prefieres una hoja de cálculo? Nuestra plantilla de seguimiento de prospección funciona muy bien.
¿Ya tienes una lista de clientes o un archivo antiguo? La función de completar un archivo CSV lo completa a partir de los teléfonos, emails o webs que tengas, y devuelve nombres, tipos de local y direcciones.
Cuánto cuesta una lista Horeca de tu territorio
La búsqueda y los filtros son gratuitos, así que ves cuántos locales encajan antes de pagar nada. Cada ficha desbloqueada cuesta 1 crédito, solo si tiene teléfono o email, y nunca vuelve a costar. Un territorio de 600 locales son unos 600 créditos: el pack de 49 € (3.000 créditos) cubre varias ciudades, y el pack de 129 € (10.000 créditos) baja el contacto a unos 0,013 €. Sin suscripción, los créditos no caducan nunca y recibes 25 créditos gratis al registrarte. Consulta los precios y nuestra página para proveedores y mayoristas Horeca.
FAQ
¿Qué significa Horeca y qué es un archivo CHR?
Horeca significa hoteles, restaurantes y cafeterías; el equivalente francés es CHR (cafés, hôtels, restaurants). Un archivo CHR u Horeca es una lista de estos locales con nombre, dirección, teléfono, email, web, cuentas sociales y, a menudo, nota y número de reseñas. Proveedores, mayoristas, cerveceras y editores de software lo usan para prospectar un territorio. Lo más importante es que esté actualizado y que se pueda filtrar por ciudad y tipo.
¿Cuál es el mejor momento para llamar a un restaurante en Francia?
Fuera del servicio: a media tarde, aproximadamente de 15:00 a 17:00, o hacia las 10:00, cuando la cocina empieza la preparación. Evita el servicio de comida y de cena, cuando nadie tiene tiempo para escuchar. Para los bares, el final de la tarde antes de la clientela de la noche funciona bien. Anota qué franja obtuvo respuesta y vuelve a llamar a la misma hora la semana siguiente.
¿Cómo consigo un local que ya tiene proveedor?
No le pidas que lo cambie todo. Ofrécele probar un solo producto, con una muestra o un primer pedido pequeño. Empieza con un argumento concreto, como la frescura, el origen local, el plazo de entrega o el precio de un artículo concreto, y menciona algo real del local. Haz seguimiento sin presionar; los proveedores habituales suelen fallar en al menos un punto.
¿Es legal enviar emails de prospección a restaurantes y hoteles en Francia?
En B2B, escribir a la dirección profesional genérica de un local sobre una oferta relacionada con su actividad está permitido en Francia sin consentimiento previo, siempre que te identifiques claramente e incluyas un enlace de baja sencillo. Las direcciones personales nominativas están sujetas al RGPD: indica dónde encontraste los datos y respeta las oposiciones de inmediato. Las normas belgas son parecidas, y un abogado puede confirmarlo para campañas grandes.