En este artículo
¿Qué es un lead en ventas? Un lead es una persona o un negocio que podría convertirse en cliente y cuyos datos de contacto tienes: un nombre, un número de teléfono, una dirección de email. Un lead todavía no es un cliente, ni siquiera un prospecto confirmado: se convierte en un lead cualificado cuando has comprobado que encaja con tu oferta y muestra un interés real. Este artículo da las definiciones que necesitas (lead, prospecto, MQL, SQL) y luego muestra lo que significan en la práctica cuando vendes a comercios, restaurantes y otros pequeños negocios.
Qué es un lead: una definición sencilla
La palabra viene del inglés lead, la idea de algo que puede llevar a una venta. En la práctica, un lead es cualquier contacto comercial identificable, tanto si ha llegado a ti (un formulario, una llamada entrante) como si lo has encontrado tú (un negocio detectado en una lista o una búsqueda).
Los términos se confunden a menudo. Así se distinguen:
| Término | Qué es | Ejemplo |
|---|---|---|
| Contacto | un dato de contacto, nada más | un número de teléfono apuntado en una tarjeta |
| Lead | un contacto que podría comprar tu oferta | una peluquería de Lille, con su email |
| Prospecto | un lead que encaja con tu objetivo | el salón tiene más de 100 opiniones y no tiene reservas en línea |
| Lead cualificado | un prospecto que ha mostrado interés y puede comprar | la dueña responde que busca una herramienta de reservas |
| Oportunidad | una venta en curso, con un importe | se ha enviado un presupuesto |
| Cliente | una venta cerrada | la suscripción está firmada |
Un lead es una posibilidad, no una promesa. El trabajo comercial consiste en hacer avanzar cada lead, o descartarlo, lo antes posible.
¿Qué es un lead cualificado?
Un lead cualificado es un lead del que has comprobado dos cosas: el encaje (corresponde a lo que vendes) y la intención (tiene una necesidad y una razón para actuar ahora). Los equipos de marketing y ventas suelen dividir la cualificación en dos niveles.
MQL: lead cualificado por marketing
Un MQL (Marketing Qualified Lead) ha mostrado una primera señal de interés: ha descargado una guía, se ha inscrito a un webinar, ha abierto varios emails o ha visitado la página de precios. Encaja con el objetivo pero aún no ha hablado con un comercial. Marketing se lo pasa a ventas cuando alcanza una puntuación fijada.
SQL: lead cualificado por ventas
Un SQL (Sales Qualified Lead) ha sido contactado y validado por un comercial: la necesidad es real, la persona decide o sabe quién decide, y hay un plazo. Es el momento de fijar una reunión, una demo o enviar un presupuesto. Así que la diferencia entre MQL y SQL es quién ha cualificado el lead y con qué criterios.
Leads fríos, templados y calientes
Los leads también tienen temperatura. Un lead frío no te conoce (un negocio encontrado en una base de datos). Un lead templado ha reaccionado una vez (una respuesta a un email, un "llámame el mes que viene"). Un lead caliente ha expresado una necesidad concreta y espera una propuesta. La mayoría de los leads B2B empiezan fríos: calentarlos es el trabajo de la prospección.
Leads B2B: qué cambia con los comercios locales
MQL y SQL vienen de empresas que venden a otras grandes empresas, con ciclos largos, varios decisores y mucho contenido de marketing. Cuando vendes a restaurantes, peluquerías, panaderías o profesionales de oficios, el recorrido es mucho más corto:
- el dueño decide solo, a menudo durante la primera o la segunda conversación;
- las señales de encaje son públicas: oficio, ciudad, nota de Google, número de opiniones, si tiene web o cuenta de Instagram;
- los leads entrantes son raros: los dueños de comercios rara vez buscan proveedores en internet, así que eres tú quien va a ellos.
En la práctica, un lead B2B de comercio local se cualifica en dos tiempos. Primero antes de cualquier contacto, a partir de sus datos: una peluquería muy bien valorada sin web es un buen lead para una agencia web. Después en la primera llamada o respuesta, que confirma la intención. En Lille, por ejemplo, Prospya reúne 183 peluquerías, 93 de ellas con email y 33 sin web: cada una es un lead, y una puntuación te ayuda a ordenarlas.
Prospya da a cada ficha una puntuación de prospecto de 0 a 100 basada en datos sencillos: un número de teléfono (+20), un email (+20), el número de opiniones (hasta +30), una nota de al menos 4,5 (+10), la falta de web (+20). No predice una compra; te da un orden de prioridad para que llames primero a los mejores leads. El método completo está en cómo cualificar leads comerciales.
¿De dónde vienen los leads?
Hay dos grandes fuentes, y la mayoría de las empresas usan ambas.
Leads entrantes (inbound)
Llegan a ti: un formulario de contacto, una llamada, una solicitud de presupuesto, un registro de prueba. Suelen estar más calientes, pero su volumen depende de tu reputación, tu posicionamiento en buscadores y tu presupuesto publicitario. Pasan meses antes de que una fuente entrante se vuelva regular.
Leads salientes (outbound)
Los encuentras tú: una lista de negocios que encajan con tu objetivo, a los que contactas por teléfono o por email. El volumen depende de ti, desde la primera semana. Ese es el principio de la generación de leads locales: elige un oficio y una ciudad, consigue los datos de contacto y luego prospecta.
Cuidado con la expresión "comprar leads". Algunos proveedores venden solicitudes entrantes ya cualificadas (un particular que pide un presupuesto, por ejemplo), otros venden listas de contactos fríos. Son productos distintos a precios muy distintos. La guía para comprar leads B2B en Francia explica cómo elegir y comprobar una lista.
Del lead al cliente: seguir cada etapa
Un lead sin seguimiento es un lead perdido. Como mínimo, anota para cada lead su etapa, la fecha del último contacto y la próxima acción prevista. Un recorrido sencillo cuando vendes a comercios locales:
- Por contactar: el lead está en tu lista.
- Contactado: primera llamada o primer email enviado.
- Interesado: ha respondido o ha pedido información; es un lead cualificado.
- Presupuesto enviado: una oportunidad, con un importe.
- Cliente, o No interesado: el lead sale del embudo.
En Prospya, cada negocio que desbloqueas entra en este embudo: etapas, responsable, importe, una próxima acción con fecha, un historial de llamadas y emails, y un tablero kanban para verlo todo de un vistazo. Los detalles están en la página del CRM de prospección, y la página para editores de software muestra este recorrido aplicado a la venta de software a comercios. Si prefieres una hoja de cálculo, consulta la hoja de seguimiento de prospección.
FAQ
¿Qué diferencia hay entre un lead y un prospecto?
Un lead es un contacto que podría convertirse en cliente; un prospecto es un lead que has comprobado frente a tu objetivo. Muchas empresas usan las dos palabras indistintamente. Lo que importa es ponerse de acuerdo, dentro del equipo, sobre el momento en que un contacto merece una llamada, para que todos cualifiquen los leads de la misma forma.
¿Qué es un lead cualificado en ventas?
Es un lead que encaja con tu oferta y ha mostrado un interés real: ha respondido, ha pedido información o ha aceptado una reunión. Para cualificarlo, compruebas la necesidad, la capacidad de decisión, el presupuesto y el plazo. Un lead cualificado merece un seguimiento rápido, normalmente en 24 a 48 horas, antes de que el interés se enfríe.
¿Qué significan MQL y SQL?
MQL significa Marketing Qualified Lead: un lead interesado detectado por marketing a través de sus acciones, como descargas, registros o visitas. SQL significa Sales Qualified Lead: un lead validado por un comercial tras una conversación, listo para una reunión o un presupuesto. Un MQL suele ir antes que un SQL.
¿Cómo encuentro leads B2B?
Dos caminos: atraer solicitudes (contenido, buscadores, publicidad, recomendaciones) o ir a buscarlas (una lista segmentada de negocios a los que contactas). Para los comercios locales, el segundo es el más rápido: elige un oficio y una ciudad, consigue los teléfonos y emails profesionales de los negocios, y luego llama o escribe. Puedes probarlo con créditos gratuitos antes de pagar.
¿Cuál es un ejemplo de lead comercial?
Un ejemplo inventado: "Salon Lumière", una peluquería de Lille con 140 opiniones, una nota de 4,7, un número de teléfono, un email y sin web. Para una agencia web, es un lead. En cuanto la dueña responde que quiere reservas en línea, se convierte en un lead cualificado.
¿Cuánto cuesta un lead?
Depende del tipo de lead. Una solicitud entrante cualificada cuesta mucho más que un contacto frío en una lista. Con Prospya, una ficha de negocio con teléfono o email cuesta un crédito, unos 0,013 € en el pack de 10.000 créditos, sin suscripción. Consulta cuánto cuesta un archivo de contactos.