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Prospection téléphonique ou email : le téléphone obtient une réponse immédiate et convainc mieux sur une offre qui demande d'expliquer, l'email touche beaucoup plus de commerces en moins de temps et laisse une trace. Pour des commerces locaux, la meilleure réponse est rarement l'un ou l'autre : c'est un email court suivi d'un appel, ou l'inverse, selon le métier et ce que vous vendez. Voici comment choisir, avec les chiffres réels de joignabilité par métier.
Prospection téléphonique ou email : la réponse courte
| Critère | Téléphone (phoning) | Email (emailing) |
|---|---|---|
| Volume | limité : chaque appel prend plusieurs minutes | élevé : un message écrit une fois part à toute la liste |
| Réponse | immédiate : oui, non, rappelez-moi | différée, souvent dans les 48 heures |
| Ce qu'on apprend | les objections, le vrai besoin, le bon interlocuteur | qui est intéressé, rarement pourquoi les autres non |
| Effort par contact | élevé (préparation, appel, notes) | faible une fois le message écrit |
| Trace écrite | à noter soi-même | automatique, transférable |
| Risque principal | déranger au mauvais moment | finir en spam ou ne pas être lu |
| Idéal pour | offres à expliquer, prix élevé, prospects chauds | premier contact en volume, relances, envoi d'un exemple |
En résumé : l'email ouvre des portes à grande échelle, le téléphone les franchit. Si vous débutez avec un seul canal, choisissez celui pour lequel vous avez des coordonnées : la plupart des commerces ont un numéro, une partie seulement a une adresse email publique.
Quand le téléphone est le meilleur canal de prospection
Les métiers qui décrochent
Un artisan, un garagiste ou un agent immobilier vit au téléphone : c'est par là qu'arrivent ses clients. Il décroche, souvent entre deux chantiers ou deux rendez-vous, et lit peu ses emails en journée. Pour ces métiers, la prospection téléphonique donne une réponse en un appel, là où un email peut rester sans suite plusieurs jours.
Les offres qui se discutent
Plus votre offre demande d'explications (un logiciel de gestion, une assurance, un contrat de maintenance), plus la conversation compte. Au téléphone, vous posez deux questions, adaptez votre argument et traitez l'objection sur-le-champ. Un email ne peut pas faire ce travail.
Les prospects déjà chauds
Un commerçant qui a répondu « pourquoi pas » à votre email, qui a téléchargé un document ou qui vous a été recommandé doit être appelé, vite. L'appel transforme l'intérêt en rendez-vous. Pour préparer ces appels, utilisez nos scripts de prospection téléphonique.
Côté loi, Bloctel protège les consommateurs, pas les entreprises : appeler le numéro d'un commerce pour une offre professionnelle est permis. Respectez les refus et tenez une liste des commerces à ne plus appeler.
Quand l'email gagne
Le premier contact en volume
Écrire un email de 80 mots à 150 restaurants d'une ville prend le temps de l'écrire une fois. Les appeler tous prend plusieurs jours. Quand votre cible est large et votre offre simple (un site internet, un fournisseur, un service local), l'email trie rapidement les intéressés.
Les métiers qui ne décrochent pas
Un restaurateur pendant le service, une coiffeuse avec une cliente, un boulanger au fournil : ils ne répondront pas, ou mal. Ils lisent leurs emails le soir ou le matin, au calme. Pour eux, l'email (ou un message Instagram) respecte leur journée. Voir notre guide de la prospection Instagram pour ce troisième canal.
Montrer quelque chose
Un exemple de site, une maquette, une grille de prix : l'email porte ce que le téléphone ne peut pas montrer, et garde la trace de ce qui a été dit.
En France, l'email de prospection B2B est permis sans consentement préalable s'il concerne l'activité professionnelle du destinataire, que vous êtes identifié et que chaque email permet de se désinscrire simplement. Les détails sont dans notre guide RGPD de la prospection B2B.
Phoning ou emailing selon le métier du prospect
Le canal se choisit aussi selon les coordonnées disponibles. Voici la part des commerces qui ont un téléphone et une adresse email dans la base Prospya, par métier (France et Belgique, chiffres mis à jour automatiquement) :
| Métier | Commerces | Avec téléphone | Avec email | Canal de départ conseillé |
|---|---|---|---|---|
| Restaurants | 131 554 | 96 % | 57 % | email ou Instagram, appel hors service |
| Salons de coiffure | 34 622 | 100 % | 48 % | appel en début de matinée, Instagram |
| Boulangeries | 27 281 | 96 % | 46 % | appel l'après-midi, visite |
| Plombiers | 6 859 | 98 % | 57 % | téléphone |
| Électriciens | 2 958 | 100 % | 59 % | téléphone |
| Hôtels | 28 362 | 97 % | 69 % | email, puis appel à la réception |
| Agences immobilières | 23 981 | 99 % | 78 % | email et téléphone |
| Instituts de beauté | 34 134 | 99 % | 61 % | Instagram, email |
Dans presque tous les métiers, le téléphone est la coordonnée la plus répandue. Si vous ne prospectez que par email, vous laissez de côté tous les commerces sans adresse publique ; si vous ne faites que du phoning, vous vous privez du canal le plus rapide pour ceux qui en ont une. Dans la recherche, les filtres « avec téléphone » et « avec email » montrent pour chaque métier et chaque ville combien de commerces vous pouvez joindre par chaque canal, avant de dépenser un crédit.
Combiner les deux : la séquence appel + email
La plupart des équipes qui prospectent les commerces locaux alternent les canaux. Une séquence simple, sur trois semaines :
- Jour 1, email : un message court qui cite le commerce et pose une question (nos modèles d'email de prospection servent de base).
- Jour 3, appel : « Je vous ai écrit mardi au sujet de votre site. » L'appel n'est plus tout à fait à froid.
- Pas de réponse au téléphone : un nouvel essai le jour ouvré suivant, à un autre moment de la journée.
- Jour 8, relance par email, en réponse au premier, avec un élément nouveau (un exemple, un chiffre du métier).
- Jour 15 à 21, dernier contact : un appel ou un email de clôture poli.
L'inverse marche aussi
Pour les métiers qui décrochent (artisans, garages), appelez d'abord. Si la personne est intéressée mais occupée, l'email de suivi envoie l'exemple promis ; si personne ne répond, un email court prend le relais. Notre séquence de relance commerciale détaille le rythme et les messages.
Dans Prospya
Chaque fiche débloquée donne le téléphone et, quand il existe, l'email du commerce ; les numéros mobiles portent l'étiquette « Mobile », pour un SMS ou un WhatsApp. Le bouton Appeler ouvre un court bilan : joint, pas de réponse (rappel planifié automatiquement le jour ouvré suivant), messagerie ou mauvais numéro. Les campagnes email partent de la même liste, et les commerces écrits passent en « Contacté ». Tout s'affiche dans l'historique de la fiche, dans le CRM de prospection. Pour l'outil d'appel lui-même, voyez notre page logiciel de prospection téléphonique.
Mesurer quel canal de prospection marche pour vous
Comparez sur un même segment (un métier, une ville) pendant deux à trois semaines :
- au téléphone : appels passés, personnes jointes, conversations utiles, rendez-vous ;
- par email : emails envoyés, réponses (positives et négatives), rendez-vous ;
- dans les deux cas : le temps passé et le coût par rendez-vous.
Un canal qui donne moins de réponses mais demande dix fois moins de temps peut être le plus rentable. En équipe, les statistiques par membre de Prospya (appels, personnes jointes) aident à comparer sans tableau Excel. Si vous vendez un service aux commerçants, notre page pour les services aux TPE et commerçants montre les segments qui répondent le mieux.
FAQ
Vaut-il mieux prospecter par téléphone ou par email ?
Cela dépend du métier du prospect et de votre offre. Le téléphone convient aux métiers qui décrochent (artisans, garages, agents immobiliers) et aux offres qui demandent d'expliquer. L'email convient au premier contact en volume et aux commerçants occupés pendant la journée. Le plus efficace reste de combiner les deux dans une même séquence.
Le phoning marche-t-il encore en B2B ?
Oui, surtout avec les petites entreprises et les commerces, où le patron décroche souvent lui-même. Un appel bien préparé, qui cite le commerce et pose une question, obtient une réponse immédiate et révèle les vraies objections. Il marche moins bien à froid, sans préparation, ou au mauvais moment de la journée.
Quel est le meilleur moment pour appeler un commerçant ?
Évitez les heures de rush propres au métier : le service de midi et du soir pour un restaurant, la matinée pour une boulangerie, le samedi pour un salon de coiffure. En général, le milieu de matinée et le milieu d'après-midi en semaine sont les plus calmes. Les artisans répondent souvent tôt le matin ou en fin de journée.
A-t-on le droit d'appeler une entreprise sans son accord ?
Oui. En France, Bloctel protège les consommateurs, pas les numéros professionnels : appeler un commerce pour une offre liée à son activité est permis. Présentez-vous clairement, respectez immédiatement un refus et tenez une liste des entreprises qui ne veulent plus être appelées. Ceci n'est pas un conseil juridique.
Combien d'appels faut-il pour joindre un prospect ?
Souvent plusieurs : un commerçant occupé ne décroche pas toujours au premier essai. Variez les jours et les heures, et ne laissez pas plus de deux tentatives sans changer de canal. Un email court entre deux appels augmente vos chances, car le commerçant reconnaît votre nom quand vous rappelez.
Faut-il laisser un message sur le répondeur ?
Un message bref peut aider : votre nom, la raison de l'appel en une phrase, et l'annonce d'un email. Ne comptez pas sur un rappel, peu de prospects le font. Le message sert surtout à rendre votre email et votre prochain appel familiers. Notez-le dans votre suivi pour ne pas en laisser trois de suite.