Dans cet article
Prospecter les artisans demande une méthode à part : ils sont sur les chantiers toute la journée, répondent peu aux emails et décident seuls, vite, quand l'offre leur fait gagner du temps ou de l'argent. Ce guide s'adresse aux assureurs, experts-comptables, fournisseurs d'énergie ou de télécom, éditeurs de logiciels de devis et agences qui veulent vendre aux artisans : combien ils sont, comment les cibler, quand les appeler et quoi leur dire.
Pourquoi les artisans sont de bons clients
Un artisan, c'est souvent une très petite entreprise où le patron fait tout : chantiers, devis, factures, achats. Il n'a ni service achats ni assistant pour filtrer les appels. Quand il est convaincu, il signe sans comité de validation.
Ses besoins sont nombreux et récurrents : assurance décennale et responsabilité civile, comptabilité, véhicule, téléphonie, logiciel de devis et facturation, site internet, matériel, fournitures. Et la plupart des métiers du bâtiment ont des marges correctes sur un chantier, ce qui rend une dépense raisonnable facile à justifier.
La difficulté est ailleurs : le joindre au bon moment, et lui parler de son quotidien plutôt que de votre produit.
Combien d'artisans prospecter, par métier
Voici les volumes disponibles dans la base Prospya, par métier :
| Métier | Entreprises | Avec téléphone | Avec email | Sans site internet |
|---|---|---|---|---|
| Plombiers | 6 859 | 6 735 | 3 924 | 17 % |
| Électriciens | 2 958 | 2 950 | 1 737 | 5 % |
| Maçons et entreprises générales | 10 538 | 10 492 | 7 785 | 6 % |
| Menuisiers et charpentiers | 7 546 | 7 532 | 5 365 | 4 % |
| Couvreurs | 1 714 | 1 700 | 1 256 | 5 % |
| Chauffagistes et climatisation | 3 805 | 3 793 | 2 428 | 5 % |
| Serruriers | 1 537 | 1 533 | 1 110 | 8 % |
Chiffres calculés en direct, mis à jour automatiquement.
Deux enseignements. D'abord, le téléphone est la donnée la plus fiable : un artisan vit des appels de ses clients, son numéro est partout. Ensuite, une part importante n'a pas de site internet, ce qui en dit long sur leur rapport au numérique : un artisan préfère qu'on l'appelle plutôt qu'on lui écrive.
Choisir sa zone : la France ville par ville
La plupart des prestataires des artisans travaillent par territoire : un courtier, un expert-comptable ou un fournisseur couvre une ville ou un département. Exemple avec deux métiers dans de grandes villes françaises :
| Ville | Plombiers | Plombiers avec email | Maçons | Maçons avec email |
|---|---|---|---|---|
| Lyon | 136 | 61 | 67 | 46 |
| Marseille | 83 | 38 | 70 | 56 |
| Toulouse | 93 | 43 | 64 | 37 |
| Bordeaux | 48 | 24 | 33 | 21 |
| Nantes | 53 | 24 | 23 | 19 |
| Lille | 67 | 31 | 23 | 16 |
Au-delà des grandes villes, la recherche par région permet de couvrir un département rural, où les artisans sont souvent moins sollicités et plus disponibles pour écouter.
Qualifier avant d'appeler
- Note et avis : un artisan avec 4,7 étoiles et 80 avis a une activité régulière, donc des besoins (assurance, véhicule, logiciel) et un budget.
- Peu d'avis : souvent une entreprise récente, le meilleur moment pour un comptable, un assureur ou une banque.
- Sans site internet : une cible pour les agences, et un indice de faible équipement numérique pour un éditeur de logiciel de devis.
- Email disponible : utile pour la relance, rarement pour le premier contact.
Par exemple : les électriciens de Toulouse avec un email ou les plombiers de Bordeaux sans site internet.
Quand appeler un artisan
C'est la question clé. Pendant la journée, l'artisan est sur un chantier, les mains occupées, parfois sur un toit. Il décroche parce qu'il croit que c'est un client. Si ce n'est pas le cas et que le moment est mal choisi, il raccroche.
Les créneaux qui marchent le mieux :
- 7 h 30 - 8 h 30 : avant de partir sur le chantier ou sur la route, au dépôt.
- 12 h - 13 h 30 : la pause déjeuner, souvent dans le camion. À tester, certains apprécient, d'autres non.
- 17 h 30 - 19 h : retour du chantier, moment où beaucoup font leurs devis et leur administratif.
- Vendredi après-midi : souvent plus calme, chantiers terminés ou en attente.
Évitez le lundi matin (organisation de la semaine, urgences) et les périodes de grosse activité propres à chaque métier, comme le début de l'hiver pour les chauffagistes.
Votre premier appel ne doit pas durer plus de deux minutes. L'objectif est de fixer un vrai rendez-vous téléphonique au moment où l'artisan sera au bureau, pas de tout expliquer entre deux chantiers.
Quoi dire aux artisans : scripts et messages
L'artisan est concret. Il se méfie du jargon, des promesses vagues et des commerciaux trop pressés. Parlez de son métier, d'un problème qu'il connaît, et d'un gain en temps ou en euros.
Appel à froid (expert-comptable)
« Bonjour, [prénom] du cabinet [Comptaval], à Nantes. Je vous appelle parce qu'on accompagne une trentaine d'artisans du bâtiment dans le coin. Vous êtes sur un chantier, là ? Je vous propose de vous rappeler ce soir vers 18 h, deux minutes pour vous expliquer comment nos clients récupèrent leurs soirées de paperasse. Ça vous va ? »
Appel à froid (assurance)
« Bonjour Monsieur [Ferrand], [prénom] de [Courtage Lebrun]. Je travaille avec des couvreurs de la région sur leur décennale. Beaucoup paient trop cher parce que leur contrat n'a pas été revu depuis la création. Je peux vous faire une comparaison gratuite, il me faut juste votre échéance. Quand êtes-vous au bureau cette semaine ? »
Nos scripts de prospection téléphonique détaillent la structure complète et les réponses aux objections.
SMS ou email de suivi
Après un appel, envoyez un message court qui confirme l'heure du rappel ou le document promis. Un SMS d'une ligne est souvent mieux lu qu'un long email : identifiez-vous et proposez de répondre STOP. Pour l'email, restez à cinq lignes, avec une seule question. D'autres exemples dans nos modèles d'email de prospection.
L'assistant de rédaction Prospya prépare un script d'appel ou un email par entreprise, à partir de ce que vous vendez et de faits réels (note, nombre d'avis, absence de site).
Les objections des artisans
| Objection | Réponse possible |
|---|---|
| « Je suis sur un chantier » | « Je vous rappelle à quelle heure ce soir ? » et notez-le immédiatement |
| « J'ai déjà quelqu'un » | « Très bien. Quand avez-vous comparé pour la dernière fois ? » |
| « Je n'ai pas besoin de ça, j'ai assez de travail » | Parlez de temps gagné ou de risque couvert, pas de clients en plus |
| « Envoyez-moi un papier » | D'accord, par SMS ou email, puis fixez la date du rappel |
| « Les papiers, c'est mon associé qui gère » | Fréquent : demandez le meilleur moment pour parler aux deux |
Le dernier point est important : dans beaucoup d'entreprises artisanales, la partie administrative est tenue par le conjoint ou un associé. C'est souvent cette personne qui décide pour la comptabilité, l'assurance ou le logiciel de devis.
Organiser vos relances
Avec des artisans, le taux de réponse au premier appel est faible : chantier, route, messagerie. Ce sont les rappels qui font le résultat. Une organisation type :
- Liste : 80 artisans d'un métier dans une zone, qualifiés par note et nombre d'avis.
- Premier passage : appels sur les créneaux du matin et du soir, chaque issue notée (joint, pas de réponse, messagerie, mauvais numéro).
- Rappel automatique : chaque « pas de réponse » est rappelé le jour ouvré suivant, à un autre créneau.
- Suivi : un SMS ou un email après chaque échange positif, puis une date de rendez-vous.
Le CRM intégré de Prospya gère ces étapes, programme le rappel le jour ouvré suivant quand personne ne décroche, et la liste d'exclusion évite d'appeler deux fois un artisan qui a dit non. Toute l'équipe (jusqu'à 10 personnes, sans surcoût) partage les crédits et l'historique. Pour l'approche par fichier, voyez aussi notre article fichier artisans BTP et la page Prospya pour les services aux professionnels.
Coût et règles à respecter
La recherche et les filtres sont gratuits. Chaque artisan débloqué coûte 1 crédit, s'il a un téléphone ou un email ; une fiche déjà débloquée ne se repaie jamais. Une prospection de 500 artisans coûte 500 crédits, et le pack à 49 € en contient 2 000. Pas d'abonnement, crédits sans expiration : voir les tarifs.
Côté cadre légal, Bloctel protège les consommateurs, pas les entreprises : appeler le numéro professionnel d'un artisan pour une offre liée à son activité est autorisé, à condition de respecter son refus et de tenir une liste des numéros à ne plus appeler. Beaucoup d'artisans utilisent cependant un portable personnel comme numéro pro : restez d'autant plus correct sur les horaires. Les emails nominatifs relèvent du RGPD. Détails dans notre guide RGPD et prospection B2B.
Testez avec les 25 crédits offerts à l'inscription, sans carte bancaire. Pour une méthode plus large, voyez notre guide prospection des commerces locaux.
FAQ
Quand appeler un artisan pour le prospecter ?
Tôt le matin, entre 7 h 30 et 8 h 30, avant le départ sur le chantier, ou en fin de journée, entre 17 h 30 et 19 h, quand il fait ses devis. Évitez le lundi matin et les heures de chantier. Si vous le joignez au mauvais moment, proposez immédiatement de le rappeler à une heure précise plutôt que de dérouler votre argumentaire.
Comment trouver le numéro et l'email d'un artisan ?
Le téléphone est presque toujours public : fiche en ligne, annuaires professionnels, camion, site quand il en existe un. L'email est plus rare, surtout chez les artisans sans site. Une base comme Prospya regroupe téléphone, email vérifié, site, note et nombre d'avis par entreprise, avec des filtres par métier, ville et région.
Faut-il prospecter les artisans par email ou par téléphone ?
Par téléphone d'abord. Les artisans lisent peu leurs emails pendant la semaine et répondent mieux à un appel bref et bien placé. L'email ou le SMS servent à confirmer un rendez-vous ou envoyer un document promis. Pour un SMS professionnel, identifiez-vous clairement et proposez de répondre STOP.
Quels services vendre aux artisans ?
Ceux qui leur font gagner du temps ou réduisent un risque : comptabilité, assurance décennale et responsabilité civile, logiciel de devis et facturation, téléphonie, véhicules, site internet et avis clients, fournitures. Présentez toujours le bénéfice en heures de paperasse évitées ou en euros économisés, plutôt qu'en fonctionnalités.
Combien coûte un fichier d'artisans à prospecter ?
Sur Prospya, la recherche est gratuite et vous ne payez que les entreprises que vous débloquez : 1 crédit par artisan avec téléphone ou email. Le pack à 49 € donne 2 000 crédits, celui à 149 € en donne 10 000, soit environ 0,015 € par contact. Pas d'abonnement, et 25 crédits offerts à l'inscription.