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La prospection CHR (cafés, hôtels, restaurants) repose sur trois choses : un fichier CHR à jour sur votre secteur, un ciblage qui distingue les établissements installés des nouvelles ouvertures, et un rythme qui respecte les services. Ce guide s'adresse aux fournisseurs, grossistes, brasseurs, torréfacteurs, producteurs et équipementiers qui veulent remplir leur tournée sans y passer leurs soirées. Les volumes cités sont calculés en direct sur la base Prospya.
Le marché CHR en chiffres
Le CHR est un marché de volume, avec un acheteur facile à identifier : le gérant ou le chef, qui décide souvent seul et vite. Voici ce que représente chaque type d'établissement en France et en Belgique :
| Type d'établissement | Établissements | Avec téléphone | Avec email | Avec Instagram |
|---|---|---|---|---|
| Restaurants | 131 554 | 125 825 | 75 146 | 19 047 |
| Pizzerias | 17 531 | 17 006 | 7 300 | 2 068 |
| Cafés | 16 763 | 14 837 | 8 434 | 2 181 |
| Bars | 43 752 | 38 824 | 19 674 | 3 863 |
| Hôtels | 28 362 | 27 500 | 19 438 | 610 |
Chiffres mis à jour automatiquement.
Le téléphone est presque toujours présent, puisque les établissements le publient pour les réservations. L'email est plus rare dans la restauration indépendante (57 % des restaurants), plus fréquent dans l'hôtellerie (69 % des hôtels). Prévoyez donc une prospection CHR où le téléphone et la visite restent les canaux principaux, l'email servant à envoyer tarifs et fiches produits.
Constituer un fichier CHR utile
Un fichier CHR acheté « au kilo », avec des milliers de lignes sans filtre, finit rarement exploité. Construisez plutôt votre liste à partir de votre zone de livraison réelle, ville par ville.
| Ville | Restaurants | Avec téléphone | Avec email | Part avec email |
|---|---|---|---|---|
| Paris | 8 013 | 7 713 | 3 940 | 49 % |
| Lyon | 1 668 | 1 597 | 904 | 54 % |
| Marseille | 1 887 | 1 700 | 801 | 42 % |
| Bordeaux | 942 | 890 | 533 | 57 % |
| Lille | 666 | 622 | 339 | 51 % |
| Nantes | 569 | 537 | 311 | 55 % |
| Bruxelles (ville) | 725 | 710 | 474 | 65 % |
Pour Bruxelles, la base distingue les communes : la ligne ci-dessus ne couvre que la ville de Bruxelles, ajoutez les communes voisines selon votre zone. Pour le détail par type et par ville côté restauration, voyez aussi notre fichier restaurants avec email.
Cibler selon ce que vous vendez
Le même fichier CHR ne sert pas de la même façon un brasseur, un torréfacteur ou un vendeur de fours. Les filtres gratuits de la recherche (type, ville, note, nombre d'avis, email, Instagram) permettent d'isoler le bon segment :
- Établissements installés (note de 4 étoiles ou plus, plusieurs centaines d'avis) : volumes réguliers, fournisseur en place, il faut une vraie raison de changer (prix, qualité, service, origine locale). Exemple : les restaurants de Lyon avec au moins 4 étoiles et 50 avis.
- Nouvelles ouvertures (peu d'avis) : tout est à équiper, les habitudes ne sont pas prises. C'est le meilleur moment pour un équipementier, un fournisseur de mobilier de terrasse ou de vaisselle.
- Bars et cafés : brasseurs, distributeurs de boissons, torréfacteurs. Les bars de Bordeaux avec un email permettent par exemple d'envoyer une carte de bières locales avant de passer.
- Établissements avec Instagram : souvent plus soucieux de l'image et du produit, réceptifs aux producteurs, aux cafés de spécialité, aux vins nature.
- Hôtels : petits-déjeuners, linge, produits d'accueil, équipement ; ils ont plus souvent une adresse email et un interlocuteur joignable en journée.
Un fichier CHR de 300 établissements bien choisis dans votre zone de livraison vaut mieux qu'une base nationale de 50 000 lignes que personne n'appellera.
Le bon rythme : respecter les services
La règle numéro un de la prospection CHR : ne jamais appeler pendant le coup de feu. Évitez en gros 11 h 30-14 h 30 et 18 h 30-22 h 30. Les meilleurs créneaux sont le milieu d'après-midi (15 h-17 h) et le matin à l'ouverture de la cuisine, vers 10 h. Pour les bars, la fin d'après-midi avant le rush fonctionne bien.
La séquence qui donne de bons résultats :
- Appel court pour identifier le décideur (gérant, chef, responsable bar) et obtenir l'accord d'envoyer une info.
- Email ou SMS avec du concret : tarif, fiche produit, proposition d'échantillon.
- Passage sur place avec l'échantillon, hors service, si vous êtes un fournisseur local.
- Relance une à deux semaines plus tard, de préférence au même créneau horaire.
Mentionnez un détail réel : « La Brasserie Montagnac a 4,6 étoiles sur 420 avis et une belle carte de bières pression, nous brassons à 15 km » accroche bien mieux qu'un catalogue. Nos scripts de prospection téléphonique détaillent l'ouverture d'appel et les objections du type « j'ai déjà un fournisseur ».
Organiser la tournée et le suivi
Un commercial CHR gère vite plusieurs centaines d'établissements. Sans suivi, les relances se perdent et deux collègues appellent le même chef la même semaine. Organisez votre fichier CHR par secteur géographique et par étape : à contacter, contacté, échantillon déposé, devis envoyé, client.
Le CRM intégré de Prospya suit chaque établissement débloqué : étape, prochaine action datée, valeur estimée, historique des appels et emails. Quand personne ne décroche, le rappel est planifié automatiquement le jour ouvré suivant. L'équipe (jusqu'à 10 personnes, sans surcoût) partage les crédits et le CRM, avec un plafond mensuel de crédits par commercial et des statistiques par personne. La liste d'exclusion masque les établissements déjà clients ou déjà démarchés. Si vous préférez un tableur, notre modèle de tableau de suivi fonctionne aussi.
Vous avez déjà une liste de clients ou un vieux fichier ? L'enrichissement CSV la complète à partir des téléphones, emails ou sites que vous avez : nom, type d'établissement, adresse.
Combien coûte un fichier CHR sur votre secteur
La recherche et les filtres sont gratuits : vous voyez combien d'établissements correspondent avant de payer. Chaque fiche débloquée coûte 1 crédit, uniquement si elle a un téléphone ou un email, et ne se repaie jamais. Une zone de 600 établissements représente donc environ 600 crédits : le pack à 49 € (2 000 crédits) couvre plusieurs villes, et le pack à 149 € (10 000 crédits) ramène le contact à environ 0,015 €. Pas d'abonnement, crédits sans expiration, 25 crédits offerts à l'inscription. Détails sur la page tarifs et sur notre page dédiée aux fournisseurs et grossistes CHR.
FAQ
Qu'est-ce qu'un fichier CHR ?
Un fichier CHR est une liste d'établissements cafés, hôtels et restaurants avec leurs coordonnées : nom, adresse, téléphone, email, site, réseaux sociaux, et souvent note et nombre d'avis. Il sert aux fournisseurs, grossistes, brasseurs, équipementiers et éditeurs de logiciels à prospecter un secteur. Sa valeur dépend surtout de sa fraîcheur et de la possibilité de le filtrer par ville et par type.
Quand appeler un restaurant pour le prospecter ?
En dehors des services : en milieu d'après-midi, entre 15 h et 17 h environ, ou le matin vers 10 h quand la cuisine démarre. Évitez le midi et le soir, où personne n'a le temps de vous écouter. Pour les bars, la fin d'après-midi avant l'affluence fonctionne bien. Notez le créneau qui a marché et rappelez au même moment.
Comment convaincre un restaurant qui a déjà un fournisseur ?
Ne demandez pas de tout changer : proposez de tester un seul produit, avec un échantillon ou une première livraison réduite. Appuyez-vous sur un argument concret (fraîcheur, origine locale, délai de livraison, prix sur un produit précis) et sur un détail réel de l'établissement. Relancez sans insister, un fournisseur en place finit souvent par décevoir sur un point.
Peut-on prospecter les CHR par email légalement ?
Oui, en B2B, écrire à l'adresse générique d'un établissement pour une offre liée à son activité est autorisé sans consentement préalable en France, à condition de vous identifier clairement et d'inclure un lien de désinscription simple. Les adresses nominatives relèvent du RGPD. Notre guide sur le RGPD et la prospection B2B détaille les bonnes pratiques.