Dans cet article
- Pourquoi les restaurants sont un marché à part
- La taille du marché par type d'établissement
- Choisir sa ville et son segment
- Le timing : quand appeler un restaurateur
- Quoi dire : scripts et messages pour les restaurateurs
- Les objections des restaurateurs et comment y répondre
- Organiser la prospection et le suivi
- Coût et cadre légal
- FAQ
Pour prospecter les restaurants avec succès, il faut trois choses : une liste ciblée de restaurateurs joignables, des appels passés en dehors des services, et une offre que l'on comprend en trente secondes. Ce guide s'adresse aux éditeurs de logiciels (caisse, réservation, commande en ligne), aux fournisseurs et aux prestataires qui veulent vendre aux restaurateurs en France et en Belgique : volumes réels, ciblage, timing, scripts et objections.
Pourquoi les restaurants sont un marché à part
Le restaurant est l'un des commerces les plus démarchés. Il achète en continu : matières premières, boissons, équipement, logiciels, services. Et la décision est rapide, parce que le patron est souvent à la fois l'acheteur, l'utilisateur et celui qui signe.
La contrepartie est connue de tous les commerciaux du secteur : le restaurateur manque de temps, reçoit plusieurs sollicitations par semaine et se méfie des engagements longs. Il a déjà vu passer des logiciels « révolutionnaires » qui ont fini au fond d'un tiroir. Vendre aux restaurateurs demande donc de la précision : bon moment, bon interlocuteur, bénéfice chiffré.
Prospya recense aujourd'hui 131 554 restaurants en France et en Belgique, dont 125 825 avec un téléphone et 75 146 avec un email vérifié (57 %). Le marché est immense : le travail consiste surtout à choisir par où commencer.
La taille du marché par type d'établissement
Un logiciel de réservation ne vise pas les mêmes établissements qu'une solution de commande à emporter. Commencez par la catégorie qui correspond le mieux à votre produit.
| Type | Établissements | Avec téléphone | Avec email | Part avec email |
|---|---|---|---|---|
| Restaurants | 131 554 | 125 825 | 75 146 | 57 % |
| Pizzerias | 17 531 | 17 006 | 7 300 | 42 % |
| Restauration rapide | 23 605 | 21 496 | 8 174 | 35 % |
| Restaurants asiatiques | 15 062 | 14 468 | 6 557 | 44 % |
| Cafés | 16 763 | 14 837 | 8 434 | 50 % |
| Bars | 43 752 | 38 824 | 19 674 | 45 % |
| Hôtels | 28 362 | 27 500 | 19 438 | 69 % |
Chiffres calculés en direct sur la base Prospya, mis à jour automatiquement.
Le téléphone est presque toujours présent : un restaurant vit des réservations et l'affiche partout. L'email est plus rare, beaucoup de petites adresses n'ayant qu'une page sur une plateforme de réservation ou un compte Instagram. Conséquence pratique : pour les restaurateurs, le téléphone reste le premier canal, l'email sert surtout de relais.
Choisir sa ville et son segment
Une équipe commerciale qui démarre a intérêt à concentrer ses efforts sur une ou deux villes : les références locales rassurent, les visites sont possibles et les restaurateurs se parlent entre eux.
| Ville | Restaurants | Avec email | Sans site internet |
|---|---|---|---|
| Paris | 8 013 | 3 940 | 1 507 |
| Lyon | 1 668 | 904 | 292 |
| Marseille | 1 887 | 801 | 670 |
| Toulouse | 971 | 552 | 207 |
| Bordeaux | 942 | 533 | 238 |
| Lille | 666 | 339 | 172 |
| Nantes | 569 | 311 | 109 |
Les filtres qui comptent selon ce que vous vendez
- Note et nombre d'avis : un restaurant à 4,5 étoiles avec 400 avis tourne bien et a du budget. Un établissement avec une quinzaine d'avis vient souvent d'ouvrir : le moment idéal pour un fournisseur d'équipement ou un logiciel de caisse.
- Site internet ou non : un éditeur de module de réservation préfère souvent les restaurants qui ont déjà un site (il y a un endroit où brancher son widget). Une agence, à l'inverse, vise les restaurants de Paris sans site internet.
- Email disponible : indispensable avant de lancer une séquence, par exemple les restaurants de Lyon avec un email.
- Instagram : le bon signal pour les solutions marketing, photo, fidélité, et un canal de contact souvent lu par le patron lui-même.
Tous ces filtres sont gratuits dans la recherche Prospya : vous ne payez que les fiches que vous décidez d'ouvrir.
Le timing : quand appeler un restaurateur
C'est la règle que tout le monde connaît et que beaucoup oublient : on n'appelle jamais un restaurant pendant le service. Évitez à peu près 11 h 30 - 14 h 30 et 18 h 30 - 22 h 30. Un appel à 12 h 15 n'est pas seulement inutile, il vous grille pour la suite.
Les meilleurs créneaux :
- 9 h 30 - 11 h : la mise en place commence, le patron est souvent là et plus disponible.
- 15 h - 17 h 30 : la coupure de l'après-midi, le meilleur moment de la journée.
- Lundi et mardi : beaucoup d'établissements sont fermés un ou deux jours en début de semaine. Notez le jour de fermeture pour ne pas appeler dans le vide, et rappelez le lendemain.
Côté saison, les mois d'été sont chargés pour les adresses touristiques, mais calmes pour certains restaurants de quartier d'affaires. Septembre-octobre et janvier-février sont souvent de bonnes périodes pour proposer un nouvel outil : on prépare la saison, on fait les comptes.
Quoi dire : scripts et messages pour les restaurateurs
Le restaurateur ne veut pas une démonstration de fonctionnalités. Il veut savoir ce que ça change pour son service, sa salle, sa caisse. Partez d'un fait réel sur son établissement, puis d'un bénéfice chiffré.
Appel à froid (logiciel de réservation)
« Bonjour, [prénom] de [Tablio]. Je vous appelle pendant la coupure exprès, je ne vous prends que deux minutes. J'ai vu que [Trattoria Belcastel] a 4,7 étoiles sur 280 avis, mais que la réservation se fait uniquement par téléphone. On aide des restaurants comme le vôtre à prendre les réservations en ligne, sans commission par couvert, avec un rappel SMS qui réduit les tables vides. Est-ce que je peux vous envoyer une démo de cinq minutes en vidéo, et vous rappeler jeudi à la même heure ? »
Le but de l'appel n'est pas de vendre, c'est d'obtenir le droit d'envoyer quelque chose et un rendez-vous de rappel. Nos scripts de prospection téléphonique détaillent la structure complète.
Email de suivi (fournisseur)
Objet : vos desserts maison à [Brasserie du Vieux Quai]
« Bonjour, merci pour votre accueil au téléphone ce matin. Comme convenu, voici notre carte de pâtisseries pour la restauration : livraison deux fois par semaine sur Lyon, sans minimum la première commande. Je vous propose de déposer un échantillon mardi, entre 15 h et 16 h. Cela vous convient ? »
Signature complète, coordonnées, et un lien de désinscription. D'autres exemples dans nos modèles d'email de prospection.
Message Instagram
Pour les restaurants qui ne décrochent pas, un message court sur Instagram, qui cite un plat ou une photo récente, obtient souvent une réponse. Restez bref, proposez une seule chose, jamais de pièce jointe.
Un restaurateur décide en trente secondes s'il continue à vous écouter. Votre première phrase doit parler de son établissement, pas de votre produit.
L'assistant de rédaction de Prospya prépare un email, un message Instagram ou un script d'appel par établissement, à partir de ce que vous vendez et de faits réels (note, nombre d'avis, absence de site).
Les objections des restaurateurs et comment y répondre
| Objection | Ce qu'elle veut souvent dire | Réponse possible |
|---|---|---|
| « Je n'ai pas le temps » | Pas maintenant, pas pendant le service | « Je comprends, je vous rappelle à quelle heure demain pendant la coupure ? » |
| « J'ai déjà un logiciel » | Changer fait peur | « Qu'est-ce qui vous agace le plus avec l'actuel ? » puis parlez de la migration |
| « C'est trop cher » | Le bénéfice n'est pas chiffré | Ramenez au couvert ou au service : combien de tables vides évitées par mois |
| « Envoyez-moi un mail » | Parfois une façon polie de raccrocher | Acceptez, mais fixez la date du rappel avant de raccrocher |
| « Je dois en parler à mon associé » | Vrai dans beaucoup de restaurants | Proposez un rendez-vous à trois, sur place |
L'objection « engagement » revient très souvent : les restaurateurs ont été échaudés par des contrats longs. Une période d'essai, un mois sans engagement ou une installation gratuite lèvent beaucoup de freins.
Organiser la prospection et le suivi
La prospection des restaurants se joue dans les relances : un premier appel aboutit rarement, le deuxième ou le troisième beaucoup plus souvent. Sans suivi rigoureux, vous rappelez deux fois les mêmes et oubliez les plus chauds.
Une routine simple pour un commercial :
- Lundi : sélection de 60 restaurants dans un quartier ou une ville, avec les filtres adaptés à votre produit.
- Mardi à jeudi : appels sur les créneaux 9 h 30 - 11 h et 15 h - 17 h 30, environ 20 par jour. Chaque appel est noté : joint, pas de réponse, messagerie, mauvais numéro.
- Dans la foulée : email ou message Instagram après chaque appel positif.
- Vendredi : visites ou démos sur place, relances des « pas de réponse ».
Le CRM intégré de Prospya suit ces étapes (à contacter, contacté, devis envoyé, client), programme automatiquement un rappel le jour ouvré suivant quand personne ne décroche, et la liste d'exclusion évite de recontacter un restaurant qui a dit non. L'équipe (jusqu'à 10 personnes, sans surcoût) partage les crédits et le pipeline. Si vous préférez un tableur, notre modèle de tableau de suivi fait l'affaire.
Pour une vue complète de l'offre pour les éditeurs et les vendeurs de solutions aux commerçants, voyez la page Prospya pour les éditeurs de logiciels.
Coût et cadre légal
La recherche et les filtres sont gratuits. Chaque restaurant débloqué coûte 1 crédit, uniquement s'il a un téléphone ou un email, et une fiche déjà débloquée ne se repaie jamais. Une campagne de 500 restaurants revient donc à 500 crédits : le pack à 49 € en contient 2 000. Pas d'abonnement, des crédits sans date d'expiration : voir les tarifs. Pour la liste complète des établissements, voyez aussi notre fichier restaurants avec email.
Côté règles, appeler le numéro professionnel d'un restaurant pour une offre liée à son activité est autorisé : Bloctel protège les particuliers, pas les entreprises. Écrire à son adresse générique (contact@, info@) l'est aussi, sans consentement préalable, si vous vous identifiez clairement et proposez une désinscription simple. Les adresses nominatives relèvent du RGPD : détails dans notre guide RGPD et prospection B2B.
Vous pouvez tester avec les 25 crédits offerts à l'inscription, sans carte bancaire.
FAQ
Quel est le meilleur moment pour appeler un restaurant ?
En dehors des services : en matinée, entre 9 h 30 et 11 h, pendant la mise en place, ou l'après-midi entre 15 h et 17 h 30, pendant la coupure. Évitez absolument 11 h 30 - 14 h 30 et le soir à partir de 18 h 30. Repérez aussi le jour de fermeture hebdomadaire, souvent le lundi ou le mardi, pour ne pas appeler dans le vide.
Comment trouver le contact d'un restaurateur ?
Le téléphone du restaurant est presque toujours public, car il sert aux réservations. L'email l'est moins : il figure sur le site de l'établissement quand il en a un, parfois sur ses réseaux sociaux. Une base comme Prospya regroupe téléphone, email vérifié, site et compte Instagram par restaurant, avec des filtres par ville, note et nombre d'avis.
Quels arguments fonctionnent le mieux avec les restaurateurs ?
Ceux qui se traduisent en service : moins de tables vides, moins de temps au téléphone, moins de pertes, une caisse plus rapide le samedi soir. Chiffrez le bénéfice par couvert ou par mois plutôt que de lister des fonctionnalités. Mettez en avant l'absence d'engagement et une installation simple, car beaucoup de restaurateurs ont déjà été déçus par des contrats longs.
Faut-il prospecter les restaurants par email ou par téléphone ?
Les deux, dans cet ordre. Le téléphone est le canal le plus fiable, car presque tous les restaurants affichent un numéro et le patron décide vite. L'email sert à envoyer ce qui a été promis pendant l'appel : prix, démo, échantillon. Instagram est un bon troisième canal pour les établissements qui ne décrochent pas.
Combien coûte une liste de restaurants à prospecter ?
Sur Prospya, la recherche est gratuite et vous ne payez que les restaurants que vous débloquez : 1 crédit par établissement avec téléphone ou email. Le pack à 49 € donne 2 000 crédits, celui à 149 € en donne 10 000, soit environ 0,015 € par contact. Pas d'abonnement, crédits sans expiration, et 25 crédits offerts à l'inscription.