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Un bon fichier hôtels pour la prospection réunit, pour chaque établissement, le nom, l'adresse, le téléphone de la réception, l'email et le site, avec la note et le nombre d'avis pour juger de son activité. Prospya recense 28 362 hôtels en France et en Belgique, dont 69 % avec un email vérifié : l'un des métiers les plus faciles à joindre par écrit. Voici les volumes, les bons interlocuteurs et la méthode pour prospecter les hôtels sans gaspiller votre liste.
Qui prospecte les hôtels ?
L'hôtellerie achète beaucoup et en continu, avec des cycles assez prévisibles (avant-saison, rénovations d'hiver). Les acheteurs d'un fichier d'hôtels sont typiquement :
- Éditeurs de logiciels hôteliers : logiciel de gestion (PMS), moteur de réservation, channel manager, gestion des avis, check-in en ligne.
- Fournisseurs : linge et blanchisserie, produits d'accueil, petit-déjeuner, boissons, literie, mobilier.
- Prestataires de services : nettoyage, maintenance, énergie, télécom et wifi, assurance, comptabilité.
- Agences : site internet, photo, réseaux sociaux, référencement local.
Les éditeurs de logiciels trouveront l'offre complète sur la page Prospya pour les éditeurs de logiciels.
Le marché en chiffres
| Type d'établissement | Fiches | Avec téléphone | Avec email | Part avec email | Sans site |
|---|---|---|---|---|---|
| Hôtels | 28 362 | 27 500 | 19 438 | 69 % | 4 071 |
| Chambres d'hôtes et gîtes | 20 606 | 19 201 | 15 309 | 74 % | 3 071 |
| Spas | 22 946 | 22 348 | 16 157 | 70 % | 4 316 |
Contrairement aux restaurants ou aux artisans, presque tous les hôtels ont un site internet et publient une adresse email : ils vivent des réservations à distance. C'est une bonne nouvelle pour une campagne email, à condition de bien viser l'interlocuteur.
| Ville | Hôtels | Avec email | Part avec email |
|---|---|---|---|
| Paris | 1 604 | 1 270 | 79 % |
| Nice | 160 | 106 | 66 % |
| Lyon | 131 | 94 | 72 % |
| Cannes | 108 | 84 | 78 % |
| Strasbourg | 103 | 83 | 81 % |
| Marseille | 88 | 42 | 48 % |
| Lourdes | 130 | 98 | 75 % |
Chiffres calculés en direct sur la base Prospya, mis à jour automatiquement. Les villes touristiques et de pèlerinage pèsent souvent plus que leur taille ne le laisse penser.
Hôtel indépendant ou hôtel de chaîne : qui décide ?
C'est la première question à se poser avant de prospecter les hôtels. Dans un hôtel de chaîne intégrée, la plupart des achats (logiciels, contrats nationaux) se décident au siège : appeler la réception ne mènera pas loin. Dans un hôtel franchisé, le propriétaire garde une partie de la main, surtout sur les services locaux.
L'hôtel indépendant est la cible la plus accessible. Le propriétaire ou le directeur décide, souvent seul, et il est joignable. Quelques repères :
- Moins de 30 chambres : le propriétaire fait tout, réception comprise. Décision rapide, budget serré.
- 30 à 80 chambres : un directeur, parfois un responsable de la réception ou de l'hébergement. Le directeur reste le bon interlocuteur.
- Hôtel de groupe ou de luxe : plusieurs services (revenue manager, gouvernante générale, maintenance). Identifiez le service concerné par votre offre.
Le nom de l'établissement et la présence d'un site propre (et non d'une simple page de chaîne) donnent déjà une bonne indication.
Comment prospecter les hôtels
Le bon moment
La réception répond à toute heure, mais le directeur, lui, n'est disponible qu'à certains moments. Évitez les départs du matin (7 h - 11 h) et les arrivées de fin d'après-midi (16 h - 19 h). Les meilleurs créneaux sont la fin de matinée, vers 11 h - 12 h, et le début d'après-midi, 14 h - 16 h. Demandez à la réception le nom du directeur et le meilleur moment pour le joindre, puis rappelez.
Côté saison, prospectez avant la saison et pendant les périodes creuses : octobre-novembre et janvier-mars dans la plupart des villes, l'automne pour les stations de ski. En pleine saison, un directeur d'hôtel n'a pas de temps pour un nouveau fournisseur.
Le bon message
Les hôtels lisent leurs emails : c'est leur canal de réservation. Mais l'adresse générique (reception@, info@) arrive à l'équipe de réception, qui transmet ou non. Rédigez donc un message court que la réception peut transmettre tel quel, avec un objet qui nomme l'hôtel :
Objet : [Hôtel des Tilleuls] et vos réservations directes
« Bonjour, pourriez-vous transmettre ce message à la direction ? J'ai vu que l'Hôtel des Tilleuls a 4,6 étoiles sur 520 avis, mais que la réservation sur votre site renvoie vers un formulaire. Notre moteur de réservation aide des hôtels indépendants de votre taille à prendre plus de réservations en direct, sans commission. Je peux vous montrer une démonstration de quinze minutes, la semaine prochaine ? »
Signature complète et lien de désinscription. Nos modèles d'email de prospection proposent d'autres structures, et notre guide pour prospecter les restaurants s'applique aux hôtels-restaurants.
Un hôtel est d'abord un lieu où l'on dort. Parlez taux d'occupation, avis clients ou coûts par chambre, et votre message trouvera son destinataire.
L'assistant de rédaction de Prospya prépare un email ou un script d'appel par hôtel, à partir de ce que vous vendez et des faits de la fiche (note, nombre d'avis).
Filtrer le fichier hôtels selon votre offre
- Logiciel ou moteur de réservation : les hôtels bien notés avec beaucoup d'avis, comme les hôtels de Paris notés 4 et plus.
- Campagne email : les hôtels de Nice avec un email.
- Agences web : la minorité d'hôtels sans site, par exemple les hôtels de Marseille sans site internet.
- Gestion des avis : les établissements dont la note est moyenne mais le volume d'avis élevé.
Coût et cadre légal
La recherche et les filtres sont gratuits. Chaque hôtel débloqué coûte 1 crédit, uniquement s'il a un téléphone ou un email, et une fiche déjà débloquée ne se repaie jamais. Une campagne de 500 hôtels indépendants revient à 500 crédits ; le pack à 49 € en contient 3 000. Pas d'abonnement, crédits sans expiration : voir les tarifs. Pour comparer avec d'autres façons d'acheter des contacts, lisez notre article sur le fichier de prospection B2B.
Écrire à l'adresse générique d'un hôtel (reception@, info@) pour une offre liée à son activité est autorisé en France sans consentement préalable, si vous vous identifiez clairement et proposez une désinscription simple. Une adresse nominative (prenom.nom@) relève du RGPD : voir notre guide RGPD et prospection B2B. Appeler la réception pour une offre professionnelle est également autorisé.
FAQ
Comment obtenir la liste des hôtels d'une ville ?
Sur Prospya, choisissez la catégorie hôtels et la ville : la recherche affiche gratuitement les établissements avec leur note et le nombre d'avis, et indique lesquels ont un téléphone, un email ou un site. Vous ne débloquez que les fiches qui vous intéressent, puis vous exportez la sélection en CSV pour Excel, Google Sheets ou votre CRM.
Comment trouver l'email du directeur d'un hôtel ?
La plupart des hôtels publient une adresse générique (reception@, info@, contact@) sur leur site. L'adresse personnelle du directeur l'est rarement. Le plus simple consiste à écrire à l'adresse générique en demandant la transmission à la direction, ou à appeler la réception pour obtenir le nom du directeur et le moment où il est joignable.
Quelle est la meilleure période pour prospecter les hôtels ?
Avant la saison et pendant les périodes creuses : en général octobre-novembre et janvier-mars pour les hôtels urbains et balnéaires, l'automne pour les stations de montagne. C'est à ce moment que les directeurs préparent la saison, renégocient leurs contrats et ont le temps de voir une démonstration. En pleine saison, gardez seulement les relances.
Comment vendre un logiciel à un hôtel ?
Visez d'abord les hôtels indépendants, où le directeur décide. Partez d'un fait réel (note, avis, mode de réservation actuel), chiffrez le bénéfice en réservations directes, en temps gagné ou en coût par chambre, et proposez une démonstration courte. Prévoyez la reprise des données et la formation de la réception, car la peur de la transition freine beaucoup de directeurs.
Peut-on envoyer un email de prospection à un hôtel ?
Oui. En B2B, écrire à l'adresse professionnelle d'un hôtel pour une offre en rapport avec son activité est autorisé sans consentement préalable, à condition d'identifier clairement l'expéditeur et de proposer un lien de désinscription gratuit dans chaque email. Pour une adresse nominative, le RGPD s'applique : informez la personne et respectez immédiatement toute opposition.