Dans cet article
La relance de prospection, c'est l'ensemble des contacts qui suivent le premier appel ou le premier email : la plupart des réponses positives arrivent après plusieurs tentatives, pas à la première. Une bonne séquence de relance commerciale fixe à l'avance le nombre de relances (en général 4 à 6), l'intervalle entre elles, le canal de chacune et le message, puis s'arrête proprement. Ce guide donne une séquence type pour prospecter des commerces et des TPE, avec des modèles de messages et la façon de la suivre sans tableur à rallonge.
Pourquoi la relance fait la différence
Un gérant de commerce ou d'entreprise artisanale ne vous ignore pas par principe. Il était au milieu d'un service, sur un chantier, en rendez-vous avec une cliente. Votre email est arrivé entre une facture fournisseur et une notification de réservation. Ne pas répondre, dans la plupart des cas, veut dire « pas maintenant », pas « non ».
La relance sert donc à trois choses : retomber sur un meilleur moment, montrer que vous êtes sérieux et constant, et donner à chaque fois une raison nouvelle de répondre. Ce qui ne marche pas : renvoyer le même message avec « petite relance » en objet, ou appeler trois fois le même jour.
Le vrai problème des équipes commerciales n'est d'ailleurs pas la relance trop insistante, mais l'absence de relance. Sans système, les prospects qui n'ont pas répondu tombent dans l'oubli au bout d'une semaine, et le fichier payé ne sert qu'à moitié.
Combien de relances, à quel rythme
Il n'y a pas de chiffre magique, mais une règle simple : assez de tentatives pour toucher le prospect à un bon moment, pas au point de devenir une nuisance. Pour des commerces et des TPE, une séquence de 5 à 6 contacts sur trois à quatre semaines est un bon point de départ.
Voici une séquence de relance commerciale type, à adapter :
| Jour | Canal | Objectif | Message |
|---|---|---|---|
| J0 | Appel | Joindre le décideur, obtenir l'accord d'envoyer une info | 2 minutes, une question |
| J0 | Email ou SMS | Envoyer ce qui a été promis, ou résumer si absent | 5 lignes, un lien ou un document |
| J+2 ou J+3 | Appel | Rappel à un autre créneau horaire | Référence au message envoyé |
| J+7 | Apporter un élément nouveau | Exemple, chiffre de son secteur, cas d'usage | |
| J+14 | Appel ou visite | Dernière vraie tentative | Proposition simple : test, rendez-vous de 15 min |
| J+21 à J+28 | Message de clôture | Vous arrêtez, porte ouverte |
Deux principes derrière ce tableau. D'abord, alternez les canaux : un appel manqué suivi d'un email a plus de chances qu'une série d'emails seuls. Ensuite, espacez de plus en plus : la pression est utile au début, quand le prospect se souvient de vous, beaucoup moins ensuite.
Changez de créneau à chaque appel. Un commerçant injoignable à 11 h l'est souvent tous les jours à 11 h, et disponible à 15 h.
Adapter la séquence au métier du prospect
La même séquence ne convient pas à un restaurateur, une gérante d'institut et un plombier. Le canal principal et les créneaux changent :
- Restaurants, cafés, bars : appel hors service (15 h-17 h ou vers 10 h), email en appui, visite si vous êtes local. Voir notre guide pour prospecter les restaurants.
- Artisans du bâtiment : appel tôt le matin ou en fin de journée, SMS court en relance, email rarement lu dans la journée.
- Instituts, salons de coiffure : email ou message Instagram d'abord, appel à l'ouverture, jamais le samedi.
- Hôtels, agences, professions libérales : email plus efficace, interlocuteur joignable en journée, séquence plus proche du B2B classique.
Le rythme dépend aussi de ce que vous vendez. Une offre urgente ou saisonnière (terrasse avant l'été, chauffage avant l'hiver) justifie une séquence plus serrée ; un changement de comptable ou d'assurance se joue souvent à l'échéance, plusieurs mois plus tard.
Que dire à chaque relance
Chaque message doit pouvoir se lire seul et apporter quelque chose. Voici des exemples pour un cabinet comptable qui prospecte des commerces ; adaptez le fond à votre offre. Nos modèles d'email de prospection en donnent d'autres.
Après un appel sans réponse (J0)
Objet : votre comptabilité, [Fromagerie Lavaudieu]
Bonjour [Madame Lavaudieu],
J'ai essayé de vous joindre ce matin. Je suis [prénom], du cabinet [Delorme Conseil] à [Rennes] : nous tenons la comptabilité d'une vingtaine de commerces alimentaires du secteur.
Seriez-vous d'accord pour un appel de dix minutes cette semaine ? Je peux vous rappeler à l'heure qui vous arrange.
[Signature] Vous ne souhaitez plus recevoir nos messages : [lien de désinscription]
Relance avec un élément nouveau (J+7)
Objet : une question sur vos papiers
Bonjour [Madame Lavaudieu],
Une seule question : combien d'heures par mois passez-vous sur vos papiers ? Chez nos clients commerçants, ce temps se résume à un rendez-vous mensuel et à l'envoi des justificatifs depuis le téléphone.
Si le sujet vous parle, je vous montre comment en 15 minutes.
[Signature]
Message de clôture (J+21 à J+28)
Objet : je ne vous relance plus
Bonjour [Madame Lavaudieu],
Je n'ai pas eu de retour et je ne veux pas encombrer votre boîte. Je vous laisse mes coordonnées : si la question de la comptabilité revient, à l'échéance de votre contrat par exemple, un simple message suffit.
[Signature]
Le message de clôture obtient souvent des réponses, parce qu'il retire la pression et pose une date implicite. Il permet aussi de marquer le prospect comme terminé dans votre suivi, avec une date de reprise éventuelle.
Pour les appels, gardez la même logique : à chaque rappel, une phrase qui fait référence au contact précédent (« je vous ai envoyé hier notre tarif »), une question, et une proposition concrète. Les scripts de prospection téléphonique détaillent l'ouverture et les objections.
Personnaliser sans y passer des heures
La relance générique est celle qu'on ignore. Une ligne de personnalisation suffit souvent, à condition qu'elle soit vraie : la note et le nombre d'avis de l'établissement, l'absence de site, une spécialité visible sur sa fiche, son quartier. Ces informations figurent dans chaque fiche Prospya.
Le rédacteur IA intégré prépare un email, un DM Instagram ou un script d'appel pour chaque établissement, à partir de ce que vous vendez et de ces faits réels. Vous relisez, ajustez une phrase, envoyez. Les emails se terminent par un lien de désinscription en un clic.
Suivre la séquence sans rien oublier
Une séquence de relance n'existe que si quelqu'un sait, chaque matin, qui relancer aujourd'hui. Trois options :
- Un tableur : une ligne par prospect, colonnes étape, date du dernier contact, prochaine action, date de la prochaine action. Simple, mais fragile dès que vous êtes plusieurs. Notre modèle de tableau de suivi de prospection vous donne la structure.
- Un CRM généraliste : puissant, mais souvent plus long à paramétrer qu'à utiliser pour une petite équipe.
- Le CRM intégré de Prospya : chaque fiche débloquée a une étape, une prochaine action datée, une valeur et un historique.
Dans Prospya, un clic sur Appeler, Email, SMS ou WhatsApp enregistre le contact et demande le résultat : joint, pas de réponse, messagerie, mauvais numéro. Quand personne ne décroche, le rappel est planifié automatiquement pour le jour ouvré suivant. La vue en colonnes montre où en est chaque prospect, et l'indicateur de relance signale ceux dont la prochaine action est dépassée. L'équipe, jusqu'à 10 personnes sans surcoût, partage les crédits, les fiches et l'historique : deux commerciaux n'appellent pas le même prospect la même semaine.
Les indicateurs à regarder
- Taux de joignabilité : part des appels où vous avez parlé au décideur. S'il est bas, changez de créneaux.
- Réponses par étape : à quelle relance arrivent les réponses positives. Si personne ne répond après la troisième, raccourcissez la séquence.
- Prochaines actions en retard : le meilleur signal qu'une séquence n'est pas suivie.
Les statistiques par membre de l'équipe (sur 7 jours, 30 jours ou le mois en cours) donnent ces chiffres sans export.
Quand arrêter, et le cadre légal
Arrêtez la séquence dans trois cas : le prospect dit non, il demande à ne plus être contacté, ou vous avez atteint la fin de la séquence sans réponse. Dans les deux premiers cas, l'arrêt est définitif et immédiat.
En France, l'email de prospection B2B vers l'adresse professionnelle d'une entreprise est autorisé sans consentement préalable s'il concerne l'activité du destinataire, à condition d'identifier clairement l'expéditeur et de proposer une désinscription simple et gratuite dans chaque message. Les adresses nominatives relèvent du RGPD (information, droit d'opposition, suppression sur demande). Au téléphone, Bloctel protège les consommateurs et non les entreprises, mais un refus doit être respecté. Pour les SMS et WhatsApp, identifiez-vous et proposez STOP. Ce guide n'est pas un conseil juridique ; notre article sur le RGPD en prospection B2B va plus loin.
Dans Prospya, la case « Ne plus contacter » et la liste d'exclusion retirent l'établissement de vos recherches et de vos relances, et le lien de désinscription des emails IA alimente automatiquement cette liste.
Ce que coûte une campagne avec relances
La relance ne coûte rien de plus en données : une fiche débloquée ne se repaie jamais, même si vous la recontactez dix fois. Une campagne sur 300 commerces représente 300 crédits, soit une petite partie du pack à 49 € (2 000 crédits). Pas d'abonnement, crédits sans expiration, 25 crédits offerts à l'inscription pour tester une première séquence. Voir les tarifs et notre page pour les services aux professionnels : assurance, comptabilité, énergie, télécom, banque. Pour la méthode d'ensemble, lisez le guide de la prospection des commerces locaux.
FAQ
Combien de relances faire en prospection ?
Pour des commerces et des TPE, comptez 4 à 6 contacts au total, premier inclus, répartis sur trois à quatre semaines et en alternant téléphone et email. En dessous, vous abandonnez des prospects qui n'avaient simplement pas eu le temps. Au-delà, le rapport entre le temps passé et les réponses baisse nettement. Terminez par un message de clôture courtois qui laisse la porte ouverte.
Quel délai entre deux relances commerciales ?
Commencez serré, puis espacez : un rappel deux ou trois jours après le premier contact, une relance au bout d'une semaine, une autre à deux semaines, puis un dernier message trois à quatre semaines après le début. Ce rythme garde votre nom en mémoire sans saturer le prospect. Adaptez-le à votre offre : une offre saisonnière justifie un rythme plus rapide.
Comment relancer un prospect qui ne répond pas sans être lourd ?
Apportez quelque chose de nouveau à chaque message : un exemple, une question précise, une information sur son secteur. Changez de canal et de créneau horaire, faites court et évitez les formules comme « je me permets de vous relancer ». Annoncez enfin la fin de vos relances dans un dernier message : c'est respectueux, et il obtient souvent des réponses.
Comment écrire un email de relance commerciale ?
Un objet court et concret, cinq lignes maximum, une référence au contact précédent, un élément nouveau et une seule question ou demande claire, comme un appel de dix minutes. Signez avec votre nom, votre société et un moyen de vous joindre, et incluez un lien de désinscription. Évitez les pièces jointes lourdes au premier envoi : un lien suffit.
Faut-il relancer par téléphone ou par email ?
Les deux, en alternance. Le téléphone fonctionne mieux pour ouvrir la relation avec un commerçant ou un artisan, l'email pour envoyer un document et laisser une trace. Un appel manqué suivi d'un email court a plus de chances d'aboutir qu'une série d'emails. Choisissez le canal principal selon le métier : téléphone pour les artisans et restaurateurs, email pour les hôtels et les professions libérales.